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 汽車美容店如何不被洗車困死

來源:   時間: 2015-07-13 09:09:34  點擊量: 2167
對于汽車美容店來講,天天排隊洗車,而不賺錢,是最頭痛的事,那問題出在哪里了?下文為你分解。
在顧客積累的基本模式中,有突破型和精控型兩種模式。 
      很多高端汽車美容店,都是精控型。對這些店來說,顧客是一個一個做起來的。每個顧客的忠實度、消費能力都比較強,從開業伊始就進行精挑細選。低質量的無效顧客絕對不要,留下的都是優質會員,這就是精控型操作方法的原則。
      精控型,是一個從零開始,打好基礎穩步增長的過程。優點在于這樣積累下來的顧客,質量非常高。缺點在于,積累的過程比較緩慢,有些后備資金有問題的店,往往抗不下來。這就是很多精洗店,活不下去的主要原因。但是,這樣的店一旦挺過來,就非常不得了。他們的顧客可以消費任何項目,而且對新項目的接受能力很強。
      在漫長的顧客積累過程中,精控型的店會遇到的主要問題,就是資金儲備是否充足。如果資金有問題,就會影響到整體布局。這樣的店,有可能一個月只能辦十幾張卡,但是一般卡的面額比較大。
      相比起突破型的店來說,往往在會員數量上根本不占優勢。店門口也沒有那種排長龍等候洗車的盛況。然而,我們能看到的卻是,高檔車居多,有的時候簡直就像一個小型的車展。而突破型的店,則更像一個停車場。當然,我們并不是說精控型的店就一定比突破型的更有優勢。這個要看一個店的基本市場定位了,如果我們定位很高,哪怕只是一個小型店,那么我們一定要按照精控型的標準,一個顧客一個顧客的積累,嚴把顧客質量關。如果我們定位在中檔車,那么也許突破型會更適合我們。
精控型有兩個操作依據:
       一.因為我們的經營場地有限,不可能吸納所有的社會車輛,也就是說一個店的接待能力是有上限的。如果500個會員是我們的上限的話,這個時候,我們是選擇做500臺10萬元級別的普通轎車呢?還是會選擇500臺40萬以上的奔馳寶馬呢?我相信答案不言而喻。
      二.因為作為一個高端汽車美容店,店里停放什么車,是最先需要解決的問題,而不是店里有多少車。因    為顧客是看著其他的車量來衡量店面的檔次的,往往是物以類聚,人以群分,不同的人群會選擇在不同的地方集中出現。那么,我們的店里到底應該出現什么樣的人呢?控制好人群,是精控型美容店需要嚴格控制的。像小面、出租、皮卡,這樣的車絕不可能出現在精控型的店里。
      我們經常說到的精洗店,一般來說都是屬于精控型的美容店。他們本身通過價格來篩選第一輪顧客,之后用第一輪顧客所引起的復制效應來帶動以后的顧客。通過無微不至的服務,來打動顧客,維護客情關系。如果精細店不能意識到積累顧客是一個長期過程,資金儲備不夠充分的話,很容易出現問題,導致無法經營下去。對于精洗,我們以前已經談論過很多了,就精洗本身而言,是個好項目。但是,因為經營上的問題,讓店面無法存活下去,就失去了創業的目的。所以,一般的小投資者,我并不推薦做精洗的原因,就在這里。也許,你需要做好一年賠錢的打算,才能挺過去。
      一旦挺過去之后,精控型將是行業的佼佼者,那些非常優質的會員,會讓店面的盈利能力,遠遠超過其他店面。通過會員數量的穩步提升,我們得到了穩定的銷售額。其實這樣的操作方式難度較高,但是員工團隊會比較容易建設,畢竟流量控制得比較好,不會給員工帶來太大的工作壓力。團隊建設趨于合理,對一個企業的良性發展是有好處的。
那么,根據市場定位來看,你的店到底屬于哪一種操作方式呢?或許這里可以給大家提供一些思路。

接下來,咱們就具體來說說突破型:
      按照這種積累模式執行前期操作的店面,最大的優勢就是會很快積累一個大基數的會員體系。很快擁有一個較高的洗車流量,形成一種門庭若市的局面,從而通過多米諾效應,把會員體系這個雪球越滾越大。這樣的模式好處在于,見效快、氣勢足。很快能從賬面上看到效益的同時,為將來顧客的篩選和精耕細作儲備了充足的資源。當這個店需要展開第二輪攻勢的時候,面臨的都是比較成熟的會員,對店面有一定好感和認知度。在這樣的一群人當中做第二輪挖掘,比新顧客要簡單很多,相對于一個初級經營團隊來說,這樣的操作手段比較湊效。對于后期的多店經營連鎖,和標準化復制,這樣的方法比較容易實現。不過,經營難度降低的同時,管理難度卻在增加,因為大流量的洗車,可能會導致員工團隊不太好管理。所以就出現了我們常說的,一個店很掙錢,但是無法經營下去。當然,在管理能力比較強的老板面前,這樣的問題也就迎刃而解了。
      可是,在今天的汽車美容市場,大多數老板都是走的這條路線。在第一輪洗車卡推完之后,就認為萬事大吉了,流量就做上來了。看看月報,洗車卡的銷售額,讓老板們認為這個就是真實的銷售額。結果,在達到飽和流量的幾個月之后,老板就會發現流量有了,但是銷售額下去了。因為后面的日子,只是在給前面的洗車卡會員還債,而沒有真正發揮洗車卡會員應該發揮的作用。一個汽車美容店,最終淪為了洗車店。

那么到底什么樣的店適合打這樣突破型的殲滅戰呢?    
      首先,這個店應該有除了洗車以外的增值項目,我們一般來說是一些適合大眾消費的常規汽車美容項目。比如,打蠟、內飾清洗、腳墊干洗、輪胎封釉等等。另外,那些輪胎專營店、快修店、裝潢店,也都有很好的機會。也就是說,只要你能做到顧客來了、穩定了,之后就能有項目可以跟上。其實,這么看來,絕大多數店是有機會的。而且幾乎所有的店在最初定位的時候,都是有這方面的預期的。但是,都是做著做著最后就變成了洗車店,而丟掉了原先的想法。而這些想法,恰恰是美容、車漆快修、改色貼膜、輪胎、裝潢等等。想想我們身邊是不是有很多這樣的例證!
      其次,這個店有沒有最夠的管理能力。對于大流量洗車,如果沒有足夠的管理能力的話,很可能會造成混亂。洗車是一件非常辛苦的工作,一般人的承受能力允許范圍之內,很難長年累月的從事洗車工作。這個時候,人員的流動性,就必須考慮進來。作為一個老板,最重要的工作,就是要帶領你的團隊走向勝利。因此,一個充滿希望的團隊,是有戰斗力的,在承受巨大壓力的時候,可以繼續前進。
      最后,突破型的積累模式看起來比較簡單,其實在實際操作起來非常復雜。因為每一輪的策劃都必須有完美的銜接,否則隊伍很難跟上步調。所以凡是突破型運作的老板,都要在第二輪攻勢上做好準備,因為真正的攻堅戰不在第一論的會員積累,而在第二輪的顧客會員升級。

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